На российском рынке посуды скандинавский дизайн стоит на пороге роста своей популярности. Сегодня широкому кругу потребителей такие названия, как Iittala, Menu, Eva Solo, Normann Copenhagen, Magisso, Boda Nova, Stelton мало что говорят. Все знают (и многие любят) ИКЕА, но, положа руку на сердце, стоит признать, что эта марка далеко не лучшее из того, что есть в Скандинавии. Однако привычка к красивым и функциональным вещам, давно укоренившаяся в западноевропейских странах, постепенно перенимается и российскими потребителями. О том, как можно делать бизнес и получать от него удовольствие, как найти общий язык с датскими поставщиками, чем российский потребитель отличается от европейского и о многом другом нашему сайту рассказали Ольга Добычина и Даниил Никитин, руководители российского представительства датской компании Eva Solo AS.
О том, как все начиналось
Ольга. Даниил научил меня любить красивые вещи. Во время наших заграничных поездок мы с Даниилом, поскольку он занимается профессионально промышленным дизайном, заходили не в одежные магазины, а в магазины товаров для дома. И Даниил рассказывал мне, чем правильно сделанные вещи отличаются от остальных.
Даниил. Я давно занимаюсь промышленным дизайном и руководил одной из, наверное, лучших наших студий под названием StudioDesignet, которая получила престижную премию Red Dot за разработку коллекции канцелярских принадлежностей для Erich Krauser. Работал дизайн-менеджером компании Маруся Моторс. За время работы впитываешь в себя то, что происходит вокруг, в объектном дизайне, изучаешь как и из чего объект сделан, по какой технологии.
Ольга. Для нас Eva Solo – это такой «проект мечты». Я занимаюсь маркетингом и рекламой, и у нас с Даниилом получилось хорошее совмещение компетенции и опыта. В одной из наших поездок по Финляндии увидели легендарный красный кофейник Eva Solo, купили, и в процессе использования я получила удивительный опыт. Оказывается, есть вещи, которыми можно пользоваться каждый день и к которым не нужно приспосабливаться. Такие вещи настолько продуманы с точки зрения эргономики, физики и психологии, что их просто берешь, и они к тебе «прирастают».
Первый контакт с Eva Solo был скорее душевным порывом – мне искренне захотелось, чтобы мои соотечественники узнали, что такое настоящий дизайн. И я стала писать в Eva Solo письма приблизительно следующего содержания: «Почему вас нет в России?», «Давайте я вам напишу маркетинговую стратегию выхода на рынок…», «Давайте я вам расскажу про нашего потребителя» и все в таком духе. Практически год длилась переписка, ответы были примерно такие: «Спасибо огромное, мы передадим информацию нашему менеджеру», «Спасибо все очень интересно» и т.д. К концу года, когда мое терпение подходило к концу, датчане пригласили нас на Maison&Objet в Париж для знакомства. И мы поехали.
Это было наше первое посещение подобной выставки, на нас обрушилось все разнообразие представленных марок, однако мы практически сразу поняли, что наш выбор Eva Solo объективно оказался самым удачным. И было у нас с Eva Solo первое интервью, на котором мы около пяти часов отвечали на разные вопросы: про наш опыт, наши знакомства, Россию, коррупцию, таможню и так далее.
После выставки мы приехали в Москву и два месяца от Eva Solo не было никаких вестей. А потом пришло письмо, где они написали: «Вы нам понравились, welcome to family…». После этого мы продали нашу машину и на эти деньги купили товаров от Eva Solo - чайники трех цветов и кофейники трех цветов. Товар к нам пришел в конце декабря в канун Нового Года, и мы с этими чайниками и кофейниками встали в новогодней ярмарке в Новинском пассаже – и практически все сразу и продали. Увеличили капитал и появились средства, для начала бизнеса.
О выстраивании партнерских отношений и бизнес-процессов
Ольга. Потом у нас был долгий период переговоров относительно цены. У многих европейских марок существует рекомендованная цена, по которой продукция должна продаваться в рознице, а также рекомендованная наценка, за рамки которой выходить нельзя. В общем, когда мы посчитали, сколько нам стоит привезти товар сюда, оказалось, что цена в России вырастает астрономически и всякий смысл заниматься этим в тех рамках, которые обозначила Eva Solo пропадает. И я стала датчанам объяснять, что про Eva Solo в России знают только путешествующие, а они и так в чемодане привезут все, что им надо. В Москве, кроме того, наценка в ритейле не 40 процентов, как в Европе, а не меньше ста. Ну и наш «ультиматум» был таков, что мы были готовы работать в России только при условии, что сможем продавать товар по рекомендованной европейской цене с учетом российской ритейловой наценки. Наши партнеры сильно удивились тому, что мы им рассказали, но скидку сделали.
Даниил. Наша готовность работать по рекомендованной цене и рекомендованной наценке позволила получить статус официального представительства. Первый год был довольно непростым и нервным, как часто бывает с любым бизнес-проектом, находящимся на стадии start-up. Большая часть проблем была связана с внешнеэкономической деятельностью и отсутствию у нас соответствующего опыта. Осложняло дело и то, что мы воспринимаем работу c Eva Solo как «бизнес мечты» и изначально старались уйти от серых схем, организовав работу по всем правилам. Мы поменяли четыре бухгалтера и пять логистических компаний, но в итоге сумели правильно выстроить все процессы.
Ольга. Для Eva Solo оказалось не столь важным, чтобы мы имели свободный капитал в большом размере. Гораздо больше их заинтересовала наше искреннее желание развивать именно их бренд и понимание философии бизнеса Eva Solo.
О том, где и как продавать дизайнерскую посуду
Ольга. У нас не так много мест, куда можно поставить продукцию такого уровня. Понятно, что рядом с китайской посудой продукция Eva Solo будет выглядеть как минимум странно. Поэтому мы выбираем различные точки продаж, где наша продукция будет уместной, и где ходит «наш» покупатель.
Даниил. На самом деле, у нас сейчас в Москве уже охвачено 60% от тех точек продаж, которые нам интересны, где можно продавать нашу продукцию и в которые люди ходят за подобным товаром. Из известных мест можно назвать «Глобус Гурме», «Времена Года», «ЦУМ», Design Boom, Торговый Центр «Цветной», сеть магазинов Williams et Oliver. В Санкт-Петербурге наш бренд также становится все более известным благодаря прекрасным партнерамм: магазину Home Decor и галерее дизайна Bulthaup.
Ольга. У нас была красивая история. Известный французский повар, один из самых титулованных рестораторов мира, Ален Дюкасс открывал ресторан «miX in St» в Санкт-Петербурге. И чайники Eva Solo были включены Аленом в обязательное оснащение ресторана. И теперь наша посуда есть в одном из самых престижных мест Санкт-Петербурга, что хорошо помогает нам в том, чтобы марка Eva Solo была более узнаваемой.
Вообще дизайнерскую продукцию, подобную нашей, очень важно давать пробовать. Поскольку внешне скандинавский дизайн гораздо менее эмоциональный, чем, например, итальянский, то весь кайф ощущаешь только тогда, когда ты начинаешь трогать вещь, пользоваться ею. Та же сеть кофеен Coffeemania пользуется нашими чашками, и они во многом благодаря этому отлично у нас продаются. Для нас важно искать возможности, чтобы нашу продукцию дать людям сначала попробовать, а потом уже ждать от них решение о покупке.
Интересно у нас складываются отношения с владельцами тех мест, где наши товары можно продавать в розницу. В отличие от европейцев, они очень закрыты, и достучаться до какого-нибудь директора магазина примерно также легко, как и до Президента РФ. В этом плане нам очень помогает то, что мы, как российские представители, работаем на стендах Eva Solo на международных выставках, таких как Ambiente и Maison&Objet. И именно туда приходят все эти люди, к которым мы безуспешно пытались дозвониться и достучаться здесь. И поскольку они сами приходят на стенд и видят нас как представителей завода, переговоры чаще оказываются успешными.
Из российских выставок у нас был опыт участия на HouseHold Expo вместе с датским посольством. Очень приятно, что представители торговой палаты Дании поддерживают своих соотечественников в развитии бизнеса в России.
О покупателях и географии сбыта
Даниил. Наши покупатели – это успешные люди, с машиной, квартирой или домом. Чтобы покупать вещи не в ИКЕА, нужно как минимум иметь свою квартиру. Молодежи, которая снимает жилье или живет с родителями, наша продукция может безумно нравиться, но позволить ее они себе могут гораздо реже. Отдельные товары Eva Solo пользуются спросом у корпоративных покупателей. Например, российскому представительству Фольксвагена приглянулись наши термосы, и теперь они служат дополнением к Volkswagen Touareg.
Ольга. Один из хитов наших продаж – это кормушки для птиц. Они очень замечательные и красивые, и эти кормушки не привязаны к дому, они привязаны к ветке дерева. А вещи для дома у нас все-таки покупают взрослые люди, большей частью женщины, хотя и мужчины тоже среди покупателей Eva Solo встречаются, их привлекают предметы, выполненные из стали.
Надо сказать, что все-таки часть покупателей, которая начинает понимать, что дизайн – это не только внешний блеск, но прежде всего функциональность, растет. Определенную позитивную роль в этом процессе играют lifestyle журналы вроде «Афиша Еда» или «Хлеб соль». Появляется заинтересованность в нашей продукции в регионах. Недавно с организацией единого таможенного союза мы начали работу с покупателями из Казахстана, Белоруссии, расширяется список российских городов. Сейчас мы представлены и в Иркутске, и в Новосибирске, и в Екатеринбурге. Екатеринбург, кстати, совершенно особый в этом отношении город и не случайно половина наших промышленных дизайнеров выросли именно там.
О менталитетах покупателей в России и Дании
Ольга. У нас и у датчан существует разительное отличие по отношению к вещам. Посещая Данию, не перестаешь удивляться тому, что у них практически нет на полках не дизайнерской продукции – везде сплошные дизайнерские бренды. Чайники и кофейники Eva Solo есть практически в каждой датской семье. Датчане рождаются, растут и живут с хорошими вещами, и они даже не могут представить, зачем нужна, например, плохая китайская посуда. И дело здесь даже не в том, что другой уровень жизни, а просто другой менталитет.
В России о дизайнерских вещах сложилось странное мнение. Как правило, под ними понимается что-то необычное, с какой-нибудь торчащей штукой, часто неудобное в использовании, но «прикольное» и подходящее в подарок. Одной из наших супер-миссий как раз является – «образование» потребителя. Нам важно, чтобы в России научились понимать и любить настоящий удобный функциональный дизайн, призванный делать жизнь проще и приятнее.
Если говорить о цветах, то можно отметить, что в России лучше всего продаются яркие вещи, а в Дании наоборот – чем спокойнее цветовой оттенок, тем лучше. Поэтому российские хиты продаж иногда выводятся из ассортимента. Тем не менее мы надеемся что скоро объемы поставок вырастут и мы сможем позволить себе выпускать отдельные russian edition линейки товаров в ярких цветах.
О новинках и перспективах
Даниил. К сезону у нас едет винная коллекция – это недорогие, но очень красивые насадки для бутылок, штопоры, бокалы со скошенным ободком, ранее бывшие в коллекции Eva Trio и продававшиеся исключительно в Европе. Также недавно был выпущен чехол для чайников и кофейников нового яркого бирюзового цвета.
Ольга. У нас есть амбициозный план сделать Eva Solo таким же популярным брендом, как Apple. У них на самом деле очень много сходств. Когда бываем на выставках, стараемся смотреть на представленные в нашем сегменте марки. И видим много продукции, которая ориентирована именно на то, чтобы ее покупали «в подарок». С Eva Solo совсем другая история – это продукция именно для себя, для самостоятельного использования, и это тоже роднит ее с Apple.
Даниил. Наш опыт общения с друзьями, которые используют Apple, показывает, что посуда Eva Solo вызывает у них примерно те же эмоции – искренний восторг от использования.
Ольга. Все без исключения вещи Eva Solo продуманы на 100 процентов. Если это кормушка для птиц, то к ней прилагается крепление, которое можно приспособить под разные типы деревьев, если это прихватка, то к ней обязательно идет крючок, чтобы покупатель не задумывался потом над тем, на что эту прихватку повесить. Такое внимание и уважение по отношению к потребителю просто поражает, особенно тех, кто привык пользоваться китайской продукций с «ограниченным сроком годности».
Даниил. Если говорить о планах, то помимо развития продаж и поиска партнеров по продвижению марки Eva Solo в регионах, мы планируем обеспечить максимум удобств тем покупателям, которые делают заказ непосредственно в датском Интернет-магазине Eva Solo. Пока у этой группы покупателей есть масса сложностей. Начнем с того, что Eva Solo не отправляет товары в Россию, то есть нужно самостоятельно искать варианты доставки. Кроме того, срок поставки довольно велик, даже если пользоваться услугами курьерских служб, не говоря уже про работу почты. Мы же хотим сделать так, чтобы покупатели из Москвы могли получить товар на следующий день после заказа, а покупатели из регионов – за минимально короткий срок, который нужен для доставки заказа из Москвы в соответствующий город. Оплату можно будет делать в рублях любым из наиболее удобных способов. Наша задача и в том, чтобы обеспечить качественную услугу по доставке, соответствующую уровню бренда Eva Solo – чтобы вся упаковка была цела, курьер имел человеческий вид и товар прибыл без каких-либо дефектов. Кроме того, мы планируем уже в следующем году запустить русскоязычный сайт Eva Solo, где будет и российский Интернет-магазин.
Обещаем, что будет круто!
© posudka.ru
Фото продукции - www.evasolo.com